如果把一年中12個月、52周、365天的銷售業(yè)績畫成曲線，不難發(fā)現(xiàn)節(jié)假日期間的銷售額比平時高很多。對于銷售人員來說，節(jié)日可以說是越好越好，每一個節(jié)日都必須銷售。如果沒有節(jié)日，節(jié)日的創(chuàng)作就應(yīng)該出售。
從一個節(jié)日到另一個節(jié)日，銷售人員基本上忙于節(jié)日促銷。密集的節(jié)日不僅是成績單，也是心電圖。關(guān)系到銷售人員的收入，關(guān)系到企業(yè)的命運。
不幸的是。從每年6月一直到國慶前夕，這一時期不僅是陶瓷市場銷售的傳統(tǒng)淡季，中間也沒有重大節(jié)日。
同時，6.18電商節(jié)對陶瓷行業(yè)的感受不大，7.1建黨日、8.1建軍節(jié)、9.10教師節(jié)都與陶瓷市場相關(guān)性不大，難以形成濃厚的節(jié)日促銷氛圍。
所以從6月到國慶前夕，這段時間幾乎是陶瓷銷售員最黑暗的時候，也是最難取得好成績的時候。
然而，銷售人員知道，無論他們?nèi)绾握垓v，總比坐在辦公室里強。所以，即使客戶減少，需求萎縮，也要花盡精力繼續(xù)折騰。
只要思想不衰退，辦法總比困難多。在這種情況下，淡季節(jié)慶促銷成為很多企業(yè)的選擇，無中生有地打造一個節(jié)慶，以此為噱頭，吸引顧客，刺激消費，在淡季獲得巨大的成就。
與傳統(tǒng)節(jié)日消費不同，節(jié)日營銷面臨著巨大的困難和挑戰(zhàn)。5.1、10.1、雙十一等假日經(jīng)濟經(jīng)過多年的市場培育，形成了較強的共性和認知。在這些節(jié)點上，消費者想當然地認為商家會有實質(zhì)性的優(yōu)惠促銷，所以很多消費者會選擇在節(jié)假日消費。
然而，一個新的節(jié)日如何與消費者行為相關(guān)，不僅考驗營銷人員的策劃水平，也考驗銷售人員的執(zhí)行力。
打造一個新的節(jié)日，企業(yè)需要有一定的綜合營銷實力，投入大量的人力、物力、財力打造聲勢，在節(jié)前節(jié)后進行推廣和宣傳，擁有一定數(shù)量的渠道和門店，在全國范圍內(nèi)下一盤棋，同頻共振，精準爆發(fā)，才能打造出節(jié)日營銷的效果，讓消費者感受到品牌強大的活躍度和優(yōu)惠幅度。
節(jié)日要想落地生根，得到市場的普遍認可，節(jié)日的策劃就要與企業(yè)和品牌的特點相聯(lián)系，讓消費者容易接受這樣一個商家的消費節(jié)日，而不是跟風(fēng)、機械地照搬。
比如雙十一光棍節(jié)和電商日的文化約定就比簡單的6.18好很多。因為前者對消費者的行為有故事、有寄生、有期待、有轉(zhuǎn)化，而后者只是一個簡單的、無中生有的“節(jié)日”。
與長期固化的傳統(tǒng)節(jié)日不同，一個新策劃的節(jié)日必須基于對目標消費群體行為的敏銳洞察，找出消費行為的寄生。
比如在這個漫長的淡季，消費者很難等到下一個節(jié)日的到來。節(jié)日策劃人要做的不是試圖改變消費者的行為，而是在自己原有的行為軌跡中適當植入這樣一個節(jié)點，讓自己能夠及時釋放消費需求。
節(jié)日的本質(zhì)是某些行為的無限循環(huán)。比如端午節(jié)吃粽子，中秋節(jié)買月餅。打造一個節(jié)日，需要不斷的推廣，將這個節(jié)日的理念和創(chuàng)意以一種潛移默化的方式融入到消費者的行為習(xí)慣中，讓消費者產(chǎn)生消費預(yù)期，就像雙十一來臨時購物車滿了一樣，從而達到節(jié)日營銷的效果。
陶瓷行業(yè)也有非常成功的節(jié)日營銷案例，比如蒙娜麗莎的“微笑節(jié)”。蒙娜麗莎品牌的文化屬性之一是“微笑”。因此，通過策劃這樣的促銷節(jié)，很容易與消費者建立情感聯(lián)系，進而促進銷售。
還有歐文萊策劃的“觸摸節(jié)”，旨在推廣新產(chǎn)品，給消費者不一樣的體驗。因為這個活動的策劃準確地抓住了消費者欣賞一個瓷磚時最重要的行為節(jié)點，一旦推出，就受到市場的高度關(guān)注。
有人可能會說瓷磚產(chǎn)品屬于低頻消費。如果是今年買的，未來三五年可能就不再消費了。但是，請不要忘記，無論是消費氛圍，還是節(jié)日的優(yōu)惠力度，都會蔓延開來，尤其是在消費者本身當中。
比如蒙娜麗莎的“微笑節(jié)”已經(jīng)連續(xù)舉辦了12年，每年都會有一批花在節(jié)日上的業(yè)主獲得免費門票的大獎或出國旅游的機會，他們會在新朋友和新鄰居中最大程度地傳播，這是廣告很難實現(xiàn)的。
正因如此，每年8月，雖然是淡季，但蒙娜麗莎幾乎很難創(chuàng)造全年最好的月銷量紀錄。
制造商和分銷商計劃一個節(jié)日很容易，但年復(fù)一年地堅持下去并不容易。節(jié)點營銷的最終目的不僅僅是追求節(jié)日的銷售業(yè)績，更是在時間上獲得復(fù)利。
