編者按：青蛙與蜘蛛可謂動(dòng)物界的捕食高手，他們以各自獨(dú)特的生存方式在大自然中繁衍不息，今天魯老師將通過(guò)這兩種動(dòng)物捕食方式的不同來(lái)談?wù)勂渲械臓I(yíng)銷智慧。
“青蛙式行銷”
青蛙與蜘蛛都以捕食蟲(chóng)子為生，但大家知道他們的區(qū)別嗎?青蛙四肢發(fā)達(dá)，它沒(méi)有固定的捕食場(chǎng)所，四處奔走，跳到一個(gè)地方然后就呆著不動(dòng)等待蟲(chóng)子飛過(guò)…… 很多企業(yè)與青蛙一樣強(qiáng)調(diào)“行銷”，請(qǐng)一幫人四處奔走。那么大家看青蛙的眼睛有什么特征啊? 青蛙的眼睛是復(fù)眼，只能看到動(dòng)態(tài)的東西，而不能看到靜態(tài)的東西。很多企業(yè)就像青蛙的復(fù)眼一樣，看不到整個(gè)市場(chǎng)，只能看到動(dòng)態(tài)的東西。青蛙的舌頭上很粗糙，有很多黏液，一旦蟲(chóng)子從它面前飛過(guò)，它就利用發(fā)達(dá)的四肢跳起，并伸出舌頭把蟲(chóng)子粘住。很多企業(yè)也像它這樣，看得到現(xiàn)成的顧客，而看不到潛在的顧客。
青蛙這種做法，如果每次抓蟲(chóng)子都萬(wàn)無(wú)一失，即使有大量的蟲(chóng)子飛過(guò)來(lái)，每次也只能抓一只蟲(chóng)子。所以，青蛙在抓到一只蟲(chóng)子以后，又得四處奔走繼續(xù)抓蟲(chóng)子。青蛙只有在蟲(chóng)子主動(dòng)上門的時(shí)候才能抓蟲(chóng)子，而冬天沒(méi)蟲(chóng)子，青蛙就只能冬眠。等到春天來(lái)了，青蛙又得“死去活來(lái)”抓蟲(chóng)子。所以青蛙干得很辛苦，卻只能解決溫飽問(wèn)題，不能進(jìn)入小康。
今天很多企業(yè)和代理商的行為都是青蛙行為，叫一幫銷售人員，任命為“兩廣總督”，然后漫山遍野、漫無(wú)目標(biāo)地跑，利用三寸不爛之舌去接訂單，賣產(chǎn)品。他們做行銷，而沒(méi)有去做市場(chǎng)。當(dāng)市場(chǎng)行情不好時(shí)，他們又收兵撤回。這種只講行銷，不講營(yíng)銷的行為，讓企業(yè)和銷售人員都活得很辛苦。在行銷人員的帶領(lǐng)下，找到的代理商也是青蛙行為。他們每天按部就班地坐著等待客人上門，等到客人來(lái)時(shí)，他們又重復(fù)行銷人員的行為，使盡花言巧語(yǔ)，拿到單子。
“蜘蛛式營(yíng)銷”
那么蜘蛛是什么樣的?蜘蛛的腿就像患了先天性的小兒麻痹癥，但它有個(gè)大大的頭。如果說(shuō)青蛙是“四肢發(fā)達(dá)，頭腦簡(jiǎn)單”，那么蜘蛛就是“四肢簡(jiǎn)單，頭腦發(fā)達(dá)”。青蛙和蜘蛛都有一個(gè)大大的肚子，青蛙的肚子里裝著花花腸子，只知道貪吃;而蜘蛛的肚子里裝著是織網(wǎng)的絲，可以說(shuō)是“滿腹經(jīng)綸”。
而蜘蛛又是怎么捕食的? 蜘蛛首先選擇一個(gè)蟲(chóng)子出沒(méi)較多的口子，然后織就一張網(wǎng)。這張網(wǎng)縱橫交錯(cuò)，相當(dāng)有規(guī)律，網(wǎng)既是抓蟲(chóng)子的工具，又是自己活動(dòng)的通路。不管刮風(fēng)下雨，蜘蛛唯一做的事情是織網(wǎng)。 織好網(wǎng)之后，蜘蛛就待在網(wǎng)中間以逸待勞。一旦又有蟲(chóng)子上去，信息馬上通過(guò)這些線傳到中間。蜘蛛敏感的四肢能夠全方位地把握信息，它會(huì)在第一時(shí)間知道這個(gè)信息，之后它又在第一時(shí)間做出行動(dòng)反應(yīng)，以最快的速度，最短的路線到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。
只要有了這張網(wǎng)，蟲(chóng)子往往都自投羅網(wǎng)。久而久之，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)在這張網(wǎng)上有很多蟲(chóng)子。即使到了冬天，蜘蛛也不需要冬眠。因?yàn)橹┲氲氖澄镉辛耸Ｓ?，它提前進(jìn)入了小康。 老子有一句話：臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。
那么蜘蛛為什么四肢簡(jiǎn)單，活得卻比青蛙好呢?青蛙把自己的身體當(dāng)作工具，而蜘蛛深知自己的先天不足，利用自己的身體創(chuàng)造工具，并利用此工具協(xié)助捕食，結(jié)果生活得比青蛙好。所以說(shuō)人類社會(huì)的進(jìn)步也是這樣一個(gè)過(guò)程：手腳的退化史，同時(shí)也是工具的進(jìn)化史。 很多企業(yè)的工具越來(lái)越簡(jiǎn)單，找的一幫人卻是四肢越來(lái)越發(fā)達(dá)。他們不注意營(yíng)銷建網(wǎng)，怎么可能做起來(lái)呢?
難道蜘蛛的這個(gè)網(wǎng)就沒(méi)有局限嗎?當(dāng)然有!蜘蛛的網(wǎng)是平面的網(wǎng)，而現(xiàn)實(shí)世界是個(gè)立體的空間，這叫“網(wǎng)開(kāi)一面”。這樣，蜘蛛無(wú)法把這個(gè)空間的蟲(chóng)子一網(wǎng)打盡。另外，我們可以看到自投羅網(wǎng)的蟲(chóng)子很多，但通常都是一些最小最笨的蟲(chóng)子。大蟲(chóng)子重量很大，它們往往把網(wǎng)扯破跑了，這叫“魚(yú)死網(wǎng)破”。而高智商的蟲(chóng)子在飛行的過(guò)程中，通過(guò)接受超聲波來(lái)判斷前方到底有沒(méi)有障礙物，一旦發(fā)現(xiàn)有障礙物，它們立馬繞道而行。人類在發(fā)現(xiàn)蜘蛛的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，并沒(méi)有把它進(jìn)化，結(jié)果與它一樣。這樣的企業(yè)就是占領(lǐng)了低端市場(chǎng)，而沒(méi)有把中高端市場(chǎng)拿到。很多企業(yè)只做了一張平面的銷售網(wǎng)，而且還沒(méi)有建好，只建了些銷售點(diǎn)。
那么現(xiàn)在的企業(yè)存在哪些問(wèn)題，又有什么辦法對(duì)現(xiàn)實(shí)空間的“蟲(chóng)子”一網(wǎng)打盡呢?：很多企業(yè)只強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷、通路，沒(méi)有強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，更沒(méi)有上升到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的建設(shè)。 假如一個(gè)房間關(guān)上不讓大家出來(lái)，至少應(yīng)該有5個(gè)面，而一個(gè)完整的企業(yè)營(yíng)銷體系也應(yīng)該建立5張網(wǎng)。它們分別是客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)、信息網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、宣傳網(wǎng)，只有5張網(wǎng)并成一張網(wǎng)，才有可能做到一網(wǎng)打盡。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)要e網(wǎng)情深，才能成功。
