編者按：青蛙與蜘蛛可謂動物界的捕食高手，他們以各自獨特的生存方式在大自然中繁衍不息，今天魯老師將通過這兩種動物捕食方式的不同來談談其中的營銷智慧。

“青蛙式行銷”

青蛙與蜘蛛都以捕食蟲子為生，但大家知道他們的區(qū)別嗎?青蛙四肢發(fā)達，它沒有固定的捕食場所，四處奔走，跳到一個地方然后就呆著不動等待蟲子飛過…… 很多企業(yè)與青蛙一樣強調“行銷”，請一幫人四處奔走。那么大家看青蛙的眼睛有什么特征啊? 青蛙的眼睛是復眼，只能看到動態(tài)的東西，而不能看到靜態(tài)的東西。很多企業(yè)就像青蛙的復眼一樣，看不到整個市場，只能看到動態(tài)的東西。青蛙的舌頭上很粗糙，有很多黏液，一旦蟲子從它面前飛過，它就利用發(fā)達的四肢跳起，并伸出舌頭把蟲子粘住。很多企業(yè)也像它這樣，看得到現(xiàn)成的顧客，而看不到潛在的顧客。

青蛙這種做法，如果每次抓蟲子都萬無一失，即使有大量的蟲子飛過來，每次也只能抓一只蟲子。所以，青蛙在抓到一只蟲子以后，又得四處奔走繼續(xù)抓蟲子。青蛙只有在蟲子主動上門的時候才能抓蟲子，而冬天沒蟲子，青蛙就只能冬眠。等到春天來了，青蛙又得“死去活來”抓蟲子。所以青蛙干得很辛苦，卻只能解決溫飽問題，不能進入小康。

今天很多企業(yè)和代理商的行為都是青蛙行為，叫一幫銷售人員，任命為“兩廣總督”，然后漫山遍野、漫無目標地跑，利用三寸不爛之舌去接訂單，賣產(chǎn)品。他們做行銷，而沒有去做市場。當市場行情不好時，他們又收兵撤回。這種只講行銷，不講營銷的行為，讓企業(yè)和銷售人員都活得很辛苦。在行銷人員的帶領下，找到的代理商也是青蛙行為。他們每天按部就班地坐著等待客人上門，等到客人來時，他們又重復行銷人員的行為，使盡花言巧語，拿到單子。

“蜘蛛式營銷”

那么蜘蛛是什么樣的?蜘蛛的腿就像患了先天性的小兒麻痹癥，但它有個大大的頭。如果說青蛙是“四肢發(fā)達，頭腦簡單”，那么蜘蛛就是“四肢簡單，頭腦發(fā)達”。青蛙和蜘蛛都有一個大大的肚子，青蛙的肚子里裝著花花腸子，只知道貪吃;而蜘蛛的肚子里裝著是織網(wǎng)的絲，可以說是“滿腹經(jīng)綸”。

而蜘蛛又是怎么捕食的? 蜘蛛首先選擇一個蟲子出沒較多的口子，然后織就一張網(wǎng)。這張網(wǎng)縱橫交錯，相當有規(guī)律，網(wǎng)既是抓蟲子的工具，又是自己活動的通路。不管刮風下雨，蜘蛛唯一做的事情是織網(wǎng)。 織好網(wǎng)之后，蜘蛛就待在網(wǎng)中間以逸待勞。一旦又有蟲子上去，信息馬上通過這些線傳到中間。蜘蛛敏感的四肢能夠全方位地把握信息，它會在第一時間知道這個信息，之后它又在第一時間做出行動反應，以最快的速度，最短的路線到達現(xiàn)場。

只要有了這張網(wǎng)，蟲子往往都自投羅網(wǎng)。久而久之，我們就會發(fā)現(xiàn)在這張網(wǎng)上有很多蟲子。即使到了冬天，蜘蛛也不需要冬眠。因為蜘蛛的食物有了剩余，它提前進入了小康。 老子有一句話：臨淵羨魚，不如退而結網(wǎng)。

那么蜘蛛為什么四肢簡單，活得卻比青蛙好呢?青蛙把自己的身體當作工具，而蜘蛛深知自己的先天不足，利用自己的身體創(chuàng)造工具，并利用此工具協(xié)助捕食，結果生活得比青蛙好。所以說人類社會的進步也是這樣一個過程：手腳的退化史，同時也是工具的進化史。 很多企業(yè)的工具越來越簡單，找的一幫人卻是四肢越來越發(fā)達。他們不注意營銷建網(wǎng)，怎么可能做起來呢?

難道蜘蛛的這個網(wǎng)就沒有局限嗎?當然有!蜘蛛的網(wǎng)是平面的網(wǎng)，而現(xiàn)實世界是個立體的空間，這叫“網(wǎng)開一面”。這樣，蜘蛛無法把這個空間的蟲子一網(wǎng)打盡。另外，我們可以看到自投羅網(wǎng)的蟲子很多，但通常都是一些最小最笨的蟲子。大蟲子重量很大，它們往往把網(wǎng)扯破跑了，這叫“魚死網(wǎng)破”。而高智商的蟲子在飛行的過程中，通過接受超聲波來判斷前方到底有沒有障礙物，一旦發(fā)現(xiàn)有障礙物，它們立馬繞道而行。人類在發(fā)現(xiàn)蜘蛛的優(yōu)點時，并沒有把它進化，結果與它一樣。這樣的企業(yè)就是占領了低端市場，而沒有把中高端市場拿到。很多企業(yè)只做了一張平面的銷售網(wǎng)，而且還沒有建好，只建了些銷售點。

那么現(xiàn)在的企業(yè)存在哪些問題，又有什么辦法對現(xiàn)實空間的“蟲子”一網(wǎng)打盡呢?：很多企業(yè)只強調營銷、通路，沒有強調網(wǎng)絡建設，更沒有上升到營銷網(wǎng)絡體系的建設。 假如一個房間關上不讓大家出來，至少應該有5個面，而一個完整的企業(yè)營銷體系也應該建立5張網(wǎng)。它們分別是客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)、信息網(wǎng)、服務網(wǎng)、宣傳網(wǎng)，只有5張網(wǎng)并成一張網(wǎng)，才有可能做到一網(wǎng)打盡。企業(yè)對營銷網(wǎng)絡的建設要e網(wǎng)情深，才能成功。